Как клиент принимает решение о работе с вами? Он хочет получить ответы на вопросы при выборе вас, как эксперта:
1. Как вы можете мне помочь, а именно, какую мою проблему можете решить?
Ответы:
Наличие отзывов и кейсов по моему вопросу.
Наличие продукта, который решает мою проблему.
2. Насколько ваш продукт или услуга может решить мою проблему, какой результат я получу?
Ответы:
Анонимные истории клиентов с переменами в жизни от прохождения сессий или приобретения продукта.
Открытые истории
3. Действительно ли это так и не обманите ли вы меня?
Ответы:
Отработка возражений через посты и сторис. Например, клиент заранее думает, что терапия – это долго, можно отработать это возражение через контент заранее и получить уже заявку на сессию.
4. Могу ли я доверять этому человеку? Приятно ли с ним работать, довериться ему?
Ответы:
Покажите себя через эфиры, сторис, продемонстрируйте себя как человека и эксперта.
Отвечая на эти вопросы через блог, вы помогаете человеку принять решение о работе с вами. Как это сделать? Через контент — посты, сториз, прямые эфиры, общение в директе.
Контент-план — это проведение нашего потенциального клиента по ступенькам, чтобы он от стадии "Не знаю кто ты" перешел к "Я все понял, куда платить деньги".
И сразу вывод из заголовка: не надо продавать в блоге, надо помочь человеку закрыть все вопросы через контент.
Посты и статьи в сообществе, на личной странице — основа фундамента вашего блога. Человек попадает в блог и сразу сканирует описание о вас, вечные сторис или меню в сообществе в ВК и посты в ленте.
Посты закрывают основную часть вопросов, которые есть у человека:
1. Показывают экспертность — вы глубоко разбираетесь в теме продукта, поэтому легко дадите лайфхаки, дадите структуру или развеете мифы.
Важно описывать типовые ситуации из жизни клиента и не говорить с ним на языке эксперта. Показать экспертность – не значит сыпать терминами. Это значит понимать проблемы ваших клиентов и говорить как они, подтверждая, что вы можете им помочь.
2. Закрывают все возражения по продукту — вы понимаете ценность своего продукта и услуг, поэтому обоснуете заявленные результаты кейсами, отзывами, историями, объясните технологию и особенности вашей методики. Если у вас еще нет кейсов или отзывов — не страшно, опишите гипотетическую историю на примере, как ваш продукт может решить задачу человека.
3. Показывают ваши принципы и подходы — какой вы человек, почему вам можно доверять, какое у вас образование и квалификация.
Сторис для Нельзяграм, в ВК не эффективны — более гибкий инструмент, чем посты, позволяют вовлекать людей и донести больше информации о вас и вашем продукте.
Как и что показывать в сториз — это отдельный пласт знаний, но основа проста: это еще один формат трансляции того, что вы пишите в постах. Делитесь там развернутыми историями, показывайте свою жизнь, делитесь тезисами постов и не забывайте, что цель всего этого — показать человеку, что вы можете ему помочь решить его проблему, и вы в этом эксперт, а еще у вас схожие ценности и вообще, вы живой человек со своими конфликтами, и это — нормально.
Прямые эфиры — бывают разных типов, в зависимости от задачи. Чтобы уже сейчас стать ближе с подписчиками и перевести их вашего клиента — проведите ряд прямых эфиров, где раскроете истории успеха или поделитесь личной историей, как вы решили свою проблему. Дайте информацию, которая позволит разобраться, как вы можете им помочь и почему ваша методика или продукт это делают на 100%. Боитесь выходить в эфиры и заявлять о своем продукте? Начните с ответов на вопросы или разберите фильм "50 оттенков серого", указав, почему там "нездоровые отношения".