Роль Анны Одинцовой в проекте
Стратег, маркетолог и PR-щик, руководитель проекта

Участники проекта: маркетолог-стратег, копирайтер, дизайнер

Клиент
Денис Лисин, Factory5

Ниша
ИТ, компания

Точка А. Компания Factory5 со сложным AI-продуктом для промышленности. Длинный цикл сделки (до 9 месяцев). Целевая аудитория консервативна и не доверяет инновациям. Sales-менеджерам нужно объяснять клиентам базовые вещи по нескольку часов.

Задачи, которые выполнили:

• Сделали стратегию личного бренда, где продумали позиционирование, ключевые посылы для разных сегментов, продумали механики лидогенерации для связи маркетинга компании с сопровождением личного бренда
• Запустили social selling (экспертный блог) через Facebook* (компания Meta признана в РФ экстремистской организацией и запрещена) для топ-менеджера компании
• Собрали более 1000+ подписчиков из целевой аудитории за 4 месяца, вели таблицу с добавленной аудиторией (компании, должности уровня топ и мидл-менеджмент)
• Создали систему контент-маркетинга с метриками, где заинтересованные лиды получали материалы о компании, приглашения на мероприятия и digital-события

Точка Б.

• Сгенерировали 42 лида через блог генерального директора и стратегию, конвертировали 6 в opportunity в коммерческий отдел
• Собрали базу более 1600 контактов потенциальных ЛПР и ЛВР с ФИО, должностями, соцсетями для подждержания контакта в блоге и ABM-механик
• Взращивали базу через контент-маркетинг, отдавали материалы о компании, приглашения на мероприятия и digital-события
• Получали приглашения на отраслевые мероприятия (ИТ, производство, бизнес) за счет трансляции актуального контента в отрасли, получали отклик при офлайн-встречах, где CEO узнавали и вели "беседы в кулуарах"
• Получали приглашения дать интервью и писать статьи от отралсевых изданий за счет трансляции экспертизы в блоге и выхода на журналистов и редакторов с помощью механик Social Selling, которые были включены в стратегию личного бренда
• Сократили цикл сделки принятия решения клиента на основе обратной связи от коммерческого блока, так как в контенте в блоге отдавалась информация, необходимая для принятия решения о работе с командой, тем самым, повышалось доверие

Боль клиента: "Никто не понимает, зачем им наш AI"
Исходная проблематика клиента:

• 70% потенциальных клиентов боятся внедрять AI
• Sales тратят 60% времени на объяснение базовых вещей
• Средний чек 5-15 млн руб., но клиенты не понимают ROI
• Длинный цикл принятия решений (до 9 месяцев)

От холодных звонков к теплым диалогам
Традиционная модель продаж до работ с нами:

1. Холодные звонки и встречи → Приглашение на демо и встречу → Квалификация лида

Новая модель Social Selling, которую продумали в стратегии личного бренда: Соцсети → Обучение → Вовлечение → Продажа
Результат: Конверсия увеличилась с 1-2% до 9,5%

Работа личного бренда и social selling в цифрах
Фактические результаты за 4 месяца:

• Connection Rate: 42% (в 3 раза выше среднего по рынку)
• Engagement Rate: 4,79% (средний для B2B: 1-2%)
• Response Rate: 100% на приветственные сообщения
• Конверсия в заинтересованных: 9,5%
• Конверсия в лиды: 14,3%

• Как работала механика общения с ЛПР

1 месяц: Контентное прогревание

• 2-3 экспертных поста в неделю
• Добавление 20-30 целевых контактов ежедневно
• Фокус на образовательный контент без продаж

2 месяц: Предложение ценности

• Лидогенные посты с закрытым контентом
• Персонализированная отправка материалов по запросу
• Отслеживание активности и вовлечения

3 месяц: Прямые офферы

• Кейсы и конкретные предложения
• Приглашения на звонки и встречи
• Закрытие заявок через партнеров

Секрет личного бренда CEO: правильное позиционирование и брендинг
Ключ к высокому engagement - позиционирование через 4 роли:

• Эксперт (30%): Глубокие знания в предиктивной аналитике
• Визионер (15%): Взгляд в будущее промышленности
• Руководитель (20%): Опыт управления командами
• Личность (30%): Человеческие истории и увлечения

Результат: Доверие аудитории выросло на 85%

Экономика проекта
Вложения:

• Команда: 3 человека (маркетолог-стратег, копирайтер, дизайнер)
• Бюджет: от 175,000 руб/месяц
• Время на разработку стратегии и упаковку профиля: 4 недели

Результаты:

• Стоимость лида: 3,500 руб (против 15,000 руб через холодные звонки)
• Конверсия в сделку: 14% (против 2% через холодные звонки)
• Средний чек сделки: 8 млн руб
• ROI проекта: 520%

Что можно улучшить

1. Фокус на узкий сегмент: Выбрать 1-2 отрасли для глубокой персонализации
2. Контент на основе сценариев: Больше кейсов и бизнес-историй
3. Автоматизация процессов: CRM-интеграция для масштабирования

Шаги из которых строится успешная стратегия личного бренда и Social Selling, чтобы были не просто какие-то активности в соцсетях и СМИ, а система, которая дает бизнес-результаты: читать подробнее про стратегию личного бренда и Social Selling – ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ СТРАТЕГИЯ

Кому подойдет продвижение через личный бренд собственника и Social Selling
Плюсы:
✅ Долгий цикл сделки (3+ месяца)
✅ Сложный, инновационный продукт
✅ Есть эксперт и контент для прогрева
✅ Выстроен процесс обработки заявок
✅ Нужно тестировать новые каналы

Минусы:
❌ Нет ресурсов на контент
❌ Нужны быстрые результаты (до 1 месяца)
❌ Нет мощностей в отделе продаж для передачи контактов и их обработки

Итоговые цифры

• Network growth: 1000+ целевых контактов за 4 месяца
• Engagement rate: 4,79% (в 2,5 раза выше среднего)
• Cost per lead: 75% ниже, чем у холодных звонков
• Cycle time: сокращен на 33% для социальных лидов

Личный бренд и механики Social Selling работают для повышения доверия как к персоне, так и компании, для лидогенерации и сокращения цикла продаж особенно в B2B сфере, но важно простроить грамотную стратегию, учитывая специфику продуктов, ниши, сегментов аудитории и тенденции рынка.

Шаги из которых строится успешная стратегия личного бренда и Social Selling, чтобы были не просто какие-то активности в соцсетях и СМИ, а система, которая дает бизнес-результаты:
читать подробнее про шаги в стратегии личного бренда и Social Selling – ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ СТРАТЕГИЯ