Те, кто давно со мной, знают, что я противник бесплатностей. Но опять же, надо понимать, что тут есть разные уровни.

Например, провести 15-минутку с клиентом, чтобы уточнить детали проекта, сроки, особенности и сверить часы — это одно. А отрабатывать запрос, целую проблему 45 минут, а после этого получить "Спасибо" — это уже другое.

Так вот, "спасибо" — это не та валюта, которая нам нужна, даже когда еще нет кейсов и опыта. Там берут хотя бы 500 рублей, а лучше сразу нормальный прайс, чуть ниже рынка, но все же. Стратегия занижения цены — это тоже проигрышный вариант.

Разберем логику — как не прогадать с подарками и на что реально приходят клиенты, готовые работать долгосрочно.

Почему я вообще про это рассказываю?
Я не коуч, не психолог, не НЛП-практик, я пиарщик и маркетолог. У нас тоже есть консультации, разовые и долгосрочные проекты, текучка и сопровождение. Поэтому я тоже понимаю, как желанна идея: "Я сейчас покажу какой я классный на бесплатной консультации и меня выберут".

Итак, разберемся.

Какова вероятность, что человек, которому я сделаю PR-стратегию бесплатно, начнет ее воплощать в жизнь? Наверное, 10%. И то первые два шага. А потом — пропадет мотивация что-то делать. Потому что в этом решении нет ценности.

Также и у вас, когда вы стараетесь помочь человеку и даете ему решение бесплатно — он уходит, почувствовав временную эйфорию, а после этого — исчезает.

Мы не помогаем, когда даем что-то бесплатно, мы усугубляем ситуацию. Потому что важно не решить задачу, дам аспирин и человек, получив дозу обезболивания, решает, что его проблема решилась. А через какое-то время у него снова "болит" и так по кругу.

Выясните запрос клиента и предложите ему свой продукт или услугу с предложением, которое реально ему поможет.

Это то самое убеждение, которое отпугивает 90% платежеспособных клиентов от ваших услуг. Если вы сразу предлагаете что-то бесплатно — многие пройдут мимо. Потому что они уже готовы к решению, уже готовы найти своего специалиста, но низкие цены и бесплатные предложения выглядят неубедительно и скользко. "Лучше пойду к настоящему профессионалу, а они не стоят дешево" — то, что думает наш клиент.

Реальные случаи из моей практики, когда продукт за 6 тысяч брало 5 клиентов. Как только его цену повысили в три раза — сразу пришла очередь из клиентов. Абсурд? Нет, психология потребителей. Потому что в нашем восприятии "дешево" и "бесплатно" — некачественно.

Сейчас многие начинают работать бесплатно, думая, что в кризис клиенты это оценят. По факту так вы привлекаете аудиторию, у которой не будет результатов и они вас не будут ценить. Это стратегия выгорания.

1. Сейчас возможно будет несколько провокационно. Но с чего вы взяли, что чтобы человеку принять решение, ему надо попробовать? Я не про дорогие продукты, когда сначала мы даем лид-магнит, потом трипвайер, потом только предлагаем основной продукт. Или не про машину, где сначала делается тест-драйв. С чего вы решили, что именно этой вашей услуге нужен заход через "пробную версию".

Есть разные воронки и варианты привлекать клиентов.

2. Коучи проводят установочные сессии, чтоб определить задачи на контракт. Это отличная тема и хорошая постановка. Мы не делаем что-то бесплатно — акцент не на этом, а на том, что это время нам дано, чтобы определить план и договориться.

Проблема набора "халявщиков" в свой блог в большинстве случаев в том, что стараются ярче подсветить фразы "бесплатно" и "скидки" — а это уже проигрышный путь.

3. Снишеваться под узкую тему и привести людей рекламой, которые хотят решить свои проблемы. Например, вы практик, который поможет женщинам стать предпринимателями и с уверенностью начать свое дело.

Через экспертные посты, прямые эфиры с пользой и сториз, где вы раскрываете себя как человека, вы можете создавать очереди из клиентов и без бесплатностей.

Сейчас может быть непонятно куда именно двигаться, где моя ниша и кто мой клиент, что им говорить. Для этого и существует мой блог, мои продукты, которые решают эти задачи.